Pregunta del millón: ¿por qué estás perdiendo clientes?

16 Junio, 2016

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Estás teniendo pérdidas de casi 5 millones mensuales, cada vez tienes menos plata para pagar el sueldo de tus empleados. Te quedaste en tu zona de confort. Tienes ideas pero no te esfuerzas lo suficiente para que se cumplan. Así es tu realidad.

Te has detenido a pensar ¿Por qué has dejado de facturar tanto? ¿Qué pasó con todos los clientes que tenías y ya no están?

Bueno, según un informe realizado por Agency Management Institute, casi el 50% de los clientes dejó de trabajar con x o y empresa durante los últimos dos años ¿Las razones? Se desilusionaron, se cansaron, están descontentos con el trabajo que reciben, en resumen: no estaban satisfechos. Finalmente siempre va a existir otro sitio que ofrezca el servicio que tú tienes con más detalles, mayores herramientas y a un menor precio.

¿Quieres saber cómo afrontar o evitar este grave problema? Hoy te daremos 5 motivos del porqué tú como vendedor, la organización y la fuerza de ventas en general, pueden estar cometiendo graves errores y hasta descuidos:

1)Rotación de personal

Pasar de tener 10, 5, 20, 8 vendedores diferentes hace que todos los contactos fríos y posibles leads que consigan las personas se pierdan al momento de irse de la organización ¡Qué problema! Estás desperdiciando oportunidades, talentos, bases de información, experiencia y sí plata.

Ojo: en este caso me refiero a las empresas que tienen altos índices de rotación y han hecho de su cultura y clima organizacional una pesadilla.

Piénsalo, si fueras el cliente y tuvieras hoy un asesor, mañana otro, es obvio que dejarías de confiar. Y es que no solo te parecería poco profesional o serio, sino que sabrías que esa empresa está enfrentando situaciones internas difíciles ¿qué harías? Conseguirías otro proveedor ¡Fácil!

2)“Su propuesta es muy cara”

Esta respuesta la pudiste haber recibido una y otra vez; pero tal vez lo que ofreces no es costoso, tal vez no estás dando las razones suficientes para que se decidan por hacer negocios contigo.

Por ejemplo, ¿qué resultaría mejor, que pagues 50.000 o 500.000 por un producto? Podría parecer que el primer valor es mejor, pero si con el segundo tienes mayor ROI, mejor calidad y una duración más prolongada, ¿cuál escogerías ahora?

Dedícate a reunir todos los argumentos y posibles objeciones que tiene el cliente para decirte que su presupuesto es poco, que estás cobrando mucho o  simplemente: “Gracias, pero no”

3)No cumples con lo propuesto

Los vende humo abundan en el sector comercial. Proponen, proponen y no cumplen con nada. Y está bien que en las reuniones que tengas entregues los mejores beneficios de tu servicio, pero tienes que tener claro que eso que estás prometiendo sí se puede hacer realidad.

Para eso, crea un plan de trabajo en el que sepas con qué plazos de entrega puedes cumplir, qué trabajo de calidad puedes tener en cierto tiempo. Se trata de ser certero y establecer un equilibrio entre la demanda que se está cubriendo, las expectativas y la capacidad de trabajo que como asesor tengas.

Por ejemplo, si eres una empresa de pasteles y como vendedor le aseguraste a una persona que iba a tener un diseño que él quería para cierto evento pero no alcanzaste. La culpa es tuya y no de él por comprometerte a hacer cosas imposibles.

4)Ten buenas relaciones

La confianza es clave para cualquier relación: laboral, amorosa, de amistad y sí, en el proceso de ventas también es vital. Este debe ser un punto de enfoque importante en la conexión que tengas con el cliente.

Por eso saca tiempo para entregar resultados, presentar informes que recopilen el trabajo que se ha hecho, afrontar los riesgos u obstáculos que se presenten y entregar datos oportunos basados en la retroalimentación que recibas.

Recuerda además que es de humanos cometer un error, pero es de sabios reconocerlo. Por eso, a pesar de todos los estados en los que pases con tus compradores, esfuérzate por tener siempre buenas relaciones.

5)Síguelos

No se trata de estar al lado del cliente solo cuando compre y después olvidarlo. Así no funcionan las cosas. Sé inteligente, haz un acompañamiento post-venta. Fidelízalo, entrégale ofertas de valor, descuentos.

En nuestro caso entregamos un demo GRATIS para que nuestros prospectos se den cuenta de lo útil y provechoso que podemos llegar a ser 😉

Estas son solo 5 razones de por qué podrías estar perdiendo clientes. Sabemos que hay muchas más y que depende no solo de uno, sino de muchos factores para que las personas dejen de hacer negocios con nosotros, ¿cuál crees tú que nos hizo falta?

María Paula Mora
Editora

 

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