Por qué las fuerzas de ventas odian el CRM y cómo puede ayudar para que ellos lo amen

30 Diciembre, 2015

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La relación entre el staff de ventas y el CRM siempre ha sido una relación de amor y odio. Incluso en muchas empresas, los sistemas de CRM fallan porque las personas lo encuentran poco útil y nada provechosa para sus labores de ventas. Pero ¿qué puede hacer para que su equipo tenga al CRM como un aliado?

Los comerciales están cada día en constante contacto con personas. Las reuniones, llamadas y contactos con clientes los mantienen alerta y con los 5 sentidos puestos en cerrar tratos. Por ende está en su naturaleza, preferir hacer 10 llamadas en frío, incluso visitar muchos clientes potenciales, que actualizar todo un sistema de bases de datos.

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Pero lo que muchos de ellos desconocen, es que al no usar un sistema de CRM, no solo se están evitando el uso de un manejo continuo de papeleo y múltiples tarjetas de clientes, sino que también se está perdiendo un porcentaje altísimo de clientes potenciales al tener bases de datos frágiles, pobres y rudimentarios.

Compañías como Coca Cola, Nestlé y Pfizer en Colombia, han obtenido hasta un 20% de incremento en sus ventas usando CRM

Por qué no funciona

Desde la posición de muchos comerciales que consideran el uso de esta herramienta como una estrategia en la que sus líderes controlan 100% sus actividades, hasta un desconocimiento total del manejo de softwares y tecnologías informáticas por parte de los empleados, la implementación del CRM para la mayoría de las empresas, se ha convertido en un dolor de cabeza imposible de curar, haciendo que se cuestionen constantemente ¿Cómo puedo garantizar la eficaz adaptación del CRM en mis fuerzas de ventas? A continuación le damos éstos 5 consejos para que la implementación del CRM en sus fuerzas de ventas sea exitoso:

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1)Fije objetivos claros:

Es importante que usted como líder haga conocedor a su equipo de la importancia que trae el CRM para toda la empresa, especialmente para cada funcionario. Póngase en sus zapatos, y dedíquese a ‘venderles’ y hacerlos conocedores de todos los beneficios que reciben usando un sistema de CRM, al tener un único repositorio de información del cliente. Recuerde, que es indispensable que ellos conozcan cómo se van a ver beneficiados usando esta herramienta.

2)Trabaje en equipo:

Desde el principio se debe moldear el sistema alrededor de los procesos de ventas que cada miembro del staff realice. Pregúntele a cada empleado cuáles son las necesidades que tienen y recopile cuáles son. Así podrá realizar un sistema que sea fácil de usar y de entender para todos.

3)Demuestre el ROI:

Desde el momento en que empiece a obtener resultados de la implementación del CRM, comuníqueles cuántos tratos se cerraron al usar el CRM, cuántos problemas se evitaron y qué logros se alcanzaron. Dedíquese a demostrar cómo este sistema puede cambiar sus labores de ventas diarias.

4)Escuche a su equipo:

Es esencial que en las reuniones que tenga con sus colaboradores, escuche sus necesidades y quejas que tengan con el sistema, para poder mejorar el CRM y hacerlo cada vez más comprensible.

5)Mantén un sistema de CRM fácil:

Para la mayoría de fuerzas de ventas, la razón por la que se sienten frustrados usando CRM es porque es demasiado complejo, desde llenar parcialmente las bases de datos o incluso agregar información falsa son algunas de las alternativas que usan, para evitar el uso de un CRM complejo y difícil de entender.

Con estos 5 tips podrás implementar un CRM exitoso en tu compañía, que atraiga mayor participación y dinamismo de tus vendedores, logrando así un incremento significativo en las ventas de tu compañía.

Si considera que necesita ayuda para estructurar un óptimo sistema de CRM en su negocio, escríbanos a mateo@salesdrive.co nosotros lo ayudaremos para que el uso de esta herramienta contribuya a disparar las ventas en su empresa.

 

 

 

 

 

María Paula Mora
Editora

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