La psicología en las ventas: Gamificación

23 Febrero, 2016

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Gamificación aplicado a las ventas, no es solo una tendencia que han usado cientos de empresas durante años para mejorar su ambiente. Es una estrategia motivacional, que va  más allá de la idea de hacer competir a las personas mientras acumulan puntos y ganan premios, es la forma de incentivar de forma personalizada a cada vendedor, al satisfacer detalladamente sus deseos, intereses y necesidades.

Para empezar, no podrás pasar por alto qué es lo que incentiva realmente a cada comercial, sin éste aspecto será perdido emprender la búsqueda de una óptima herramienta de Gamificación que los ayude a disparar sus ventas. Para ello resulta necesario, que realices un trabajo exhaustivo en el que conozcas la personalidad, habilidad y destrezas de cada miembro.

Está comprobado que Gamificación funciona con un 75% de psicología y 25% de tecnología. Por esta razón, es vital conocer a fondo qué es lo que estimula a tu equipo de trabajo.

El poder del juego

La base para usar Gamificación en el entorno de los vendedores, está en el deseo que sienten las personas por jugar póker, parqués y lotería, de ahí que llevar esta adrenalina de competencias corrientes al ámbito laboral, asegurará notables mejorías en los procesos de ventas y rendimiento de sus comerciales.

De hecho, el secreto para usted como líder, está en aprovechar la naturaleza de su fuerza de ventas, diseñando concursos que los ayude a mejorar su forma de trabajo, al capacitarlos con técnicas eficientes para captar más leads, realizar más llamadas, e incluso cerrar tratos rápidamente, mientras se estimula y recompensa.

El 60% de colaboradores en empresas que usaron Gamificación, mejoraron el doble su autoestima y nivel de productividad.

No todos son iguales

Está claro que Gamificación no es una técnica estática, es lo suficientemente moldeable como para ajustarse a las necesidades de cada representante, permitiendo la creación de programas que se acoplen a los diferentes tipos de personalidad.

Por lo tanto, para que el uso de Gamificación en tu empresa sea exitoso, deberás implementar el uso de concursos segmentados en los que se atraiga a cada uno de los subgrupos, de acuerdo a los gustos de los miembros de cada uno.

A continuación, te compartimos cuáles son los 3 perfiles más comunes de jugadores dentro del área de ventas, según herramientas de Gamificación implementadas por diferentes compañías:

1)Amantes de la adrenalina: Estos vendedores, son los que encontrarás haciendo Sudokus o crucigramas en su hora de almuerzo, tiempo libre o incluso en las reuniones. Ellos se convertirán en tus jugadores número uno, ya que son los más concentrados y los que mejor empeño le pondrán al proceso de cada juego.

Para ellos podrás ofrecerles plataformas interactivas y concursos en los que vayan mejorando sus habilidades comerciales, mientras retan su conocimiento y compiten con todo el equipo.

Ford Canadá usó una modalidad en la que a medida que los jugadores iban cumpliendo cada reto: realizar paso a paso el túnel de ventas, llenar el CRM y cerrar tratos complicados; recibían capacitaciones, días libres, bonos de regalo e incluso dinero por liderar las competencias.

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2)Socializadores: Ellos son los funcionarios más jóvenes que tienes, pertenecen a la generación Millenials. Aman las redes sociales, recibir reconocimiento, valor e importancia dentro de la empresa. Por ende, para mantener su atención, dales como opción juegos digitales que les entregue premios reales y beneficios sociales.

Recuerda que su verdadera motivación será recibir incentivos monetarios o de capacitación al momento de alcanzar cierres de tratos exitosos y captar más leads.

Sun Life Financial, usó una plataforma de educación online para la generación más joven, en la que mientras avanzaban en los entrenamientos y ponían en práctica lo aprendido con clientes reales, recibían una bonificación especial por cada cierre de cada trato.

3)Buscadores de premios: En su negocio también están los pequeños cazadores de fortuna, o buscadores de plataformas, cupones o descuentos que quieren siempre obtener beneficios gratis, sin esforzarse demasiado.

Con ellos, tendrás una labor mucho más difícil al guiarlos en una dinámica de concurso más competitiva, activa y participativa, en donde se demuestre las capacidades y experiencias con los que se cuenta para seguir ejerciendo su labor como comercial.

Fortune 500, utilizó una plataforma que sacó de su zona de confort a los más conservadores, obligándolos a crear duplas de trabajo con los vendedores más jóvenes para poder participar en el programa. Así se aumentaron las ventas un 70% y se mejoró notablemente el ambiente de trabajo.

El éxito de Gamificación depende de ti

Sabemos que dentro de tu equipo, cuentas con personas que hacen parte de estos grupos, aún así no está de más que como líder estudies cuál es el tipo de fuerza dominante dentro de tu empresa, para que así puedas conseguir herramientas lo suficientemente robustas y destacadas para atraer a todo el equipo de trabajo.

Si quieres emprender un desafío motivacional con tu equipo, y desconoces cómo abordar junto a ellos, una estructura de juego fácil, dinámica e impactante que los lleve a motivarse personal y laboralmente, escríbenos a: mateo@salesdrive.co nosotros te guiaremos para hacer de tus comerciales una fuerza de ventas lo suficientemente poderosa.

María Paula Mora
Editora 

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