¿Cuáles son los hábitos de los vendedores exitosos?

13 Octubre, 2017

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La teoría de los 21 días, la repetición de una misma tarea durante 7 días de la semana o hacer una rutina durante más de tres meses sin detenerse.

Hipótesis e ideas existen muchísimas para sustentar el origen de los hábitos en las personas. Incluso se han escrito libros que permiten entender por qué los hábitos son procesos naturales.

¿Qué dice la ciencia?

Phillippa Lally, una psicóloga investigadora de la Universidad de College en Londres, decidió buscar cuánto se demoraba la gente en crear un nuevo hábito.

Lo que hizo su estudio fue intentar descubrir cuánto tardaban las personas en tener un nuevo hábito. Examinó los hábitos de 96 personas durante 12 semanas. Haciendo que cada uno escogiera uno nuevo durante este tiempo y reportaran cada día si sí lo realizaban o no. Diciendo qué tan automático se había vuelto éste para ellos.

¿Qué encontró?

Tomó 66 días para que el comportamiento fuera automático. Encontrando que sin importar que se dejara de hacer un día, el hábito continuaba su proceso de formación normal.

Cómo puedes cambiar los hábitos de los vendedores

Para empezar, debes saber que la teoría es necesaria. Ésta es crucial para cambiar la forma en la que se están haciendo las cosas. Por eso, te mostramos estadísticas para que puedas revolucionar el performance de tus comerciales.

Llegó el momento que diagnostiques cuáles son los hábitos de tus vendedores. En Sales Drive nos pusimos en la tarea de recopilar los (5) principales ¿Te sientes identificado?

– Enfocarse y prospectar mal, invirtiendo el tiempo en posibles clientes que no van a generar ningún tipo de ROI.

– No hacer el debido seguimiento y no llamar, escribir o contactar a los leads.

*Lograr cerrar un negocio, depende de 5 a 7 pasos para hacer que las personas se conviertan en clientes

– Desconocer el plan de ventas y no saber cuál es el objetivo de trabajo. (Expandirse, lograr alianzas estratégicas, atraer a consultores)

– ‘Vender humo’ y prometer características del producto que son difíciles de cumplir o imposibles de realizar.

– Hablar y no escuchar. Obviando las necesidades reales del cliente y haciendo una venta sin sentido que puede ser consultiva dependiendo la razón de ser del producto o servicio.

¿Qué debes hacer?

Sé que alguna de estas opciones se han presentado u ocurren dentro de tu equipo. El problema está en que muchos de ellos puede que no vean dónde está la conexión entre cambiar y mejorar. Viendo que sus esfuerzos no son tenidos en cuenta y sólo se valora el resultado final, dejando a un lado los procesos que realizan para cumplir con los objetivos.

Es ahí, donde tu desafío como líder comercial está no sólo en identificar cuáles son los hábitos negativos, detectando a tiempo lo malo que se está haciendo y creando estrategias para cambiarlas, sino descubriendo los buenos y potencializarlos.

¿Cómo?

Establece metas a corto plazo que se puedan medir. Haz reuniones en las que presentes cómo va el cumplimiento. Analiza qué tan lejos están de cumplir los indicadores. Capacítalos. Haz experimentos en los que pruebes cómo realizar desde la etapa de contacto hasta el cierre.

Establece formas de trabajo iguales para cada uno de los miembros de la fuerza de ventas en la que no solo tú estés dando el ejemplo, sino recompenses, felicites y premies el cumplimiento y buen trabajo de metas.

Fíjate en el siguiente ejemplo: en el libro de Charles Duhigg ‘El poder del hábito’, se sustenta el concepto de los hábitos desde procesos cerebrales, analizando cómo el hábito empieza como una simple señal, volviéndose un patrón de comportamiento constante y haciendo que como actividad se vuelva en un tema diario o recurrente.  

¿Qué hábito te gustaría cambiar en tu equipo comercial?

María Paula Mora
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