Embudo de ventas ¿La herramienta que le hace falta a tu equipo de ventas?

23 Noviembre, 2015

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¿Alguna vez has intentado mantener una conversación con diferentes personas a la vez? Oyes un poco de aquello, un poco de lo otro, pero en realidad no estás escuchando nada y lo que es peor, terminas quedando mal frente a la persona a la que sí querías oír de verdad, pero por intentar quedar bien con todo el mundo no lo hiciste.

Algo similar pasa en el mundo del marketing digital, y es que en muchas ocasiones, por intentar apuntarle a todos los posibles leads, descuidamos aquellos que de verdad están interesados en nuestro producto. De hecho, si bien es cierto que una estrategia de contenido te puede ayudar a generar tráfico hacia tu página, no tener un “embudo de ventas”, te podría estar haciendo perder toda tu inversión.

¿Qué es un embudo de ventas?

Si tienes auto, seguramente le habrás cambiado el aceite alguna vez y estamos casi seguros que utilizaste un embudo con el objetivo de no desperdiciar el líquido y mucho menos untar de aceite tu motor.

De esta misma forma, pero en un contexto diferente, funciona el embudo de ventas. Definido como el proceso ideal que recorre un consumidor, pasando de prospecto – lead – consumidor y a cliente fiel o comprador recurrente.

El Embudo de ventas es incluso más antiguo que el marketing de contenidos, pero el auge de la comunicación digital es lo mejor que le pudo haber pasado a esta herramienta, ya que gracias a los websites o al email marketing, construir un embudo efectivo se ha vuelto una tarea mucho más sencilla.

La idea de utilizar el embudo como figura metafórica para los procesos de marketing y ventas, procede de los términos clásicos del concepto de Marketing, AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción. Estos cuatro elementos generalmente definen cómo se construye la relación con el consumidor.

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¿Todavía no te queda muy claro qué es un embudo de ventas? Tranquilo, aquí tienes un ejemplo.

Digamos que el equipo de SalesDrive trabaja en el negocio del turismo. Somos una agencia de viajes con nuestro propio sitio web en el que ofrecemos información básica sobre quiénes somos y nuestros servicios.

Un simple formulario de contacto y un número de teléfono ubicados en nuestra página web puede que nos ayude a conseguir unos cuantos leads. Pero, en vez de solo esperar a que la gente nos contacte, que tal si  ofrecemos un Ebook con temas de interés para nuestros consumidores.

El Ebook, titulado “7 Pasos para ahorrar hasta un 50% en tus próximas vacaciones familiares”, estará publicado en nuestra página web y para su descarga, el consumidor solo deberá dejar dos o tres datos. Bastante sencillo ¿no?

Entonces, después de recolectar los datos a través del contenido que se le “regala” al consumidor, podremos  enviar un Newsletter, semanal o mensual, en el que comuniquemos nuestras ofertas, cupones, precios y mucho más.

Nuestro target son los consumidores que busquen información sobre reservas turísticas, por lo tanto, nuestro principal objetivo es convertir suscriptores de Newsletters en reservas de viaje. Por otro lado, si desarrollamos un embudo de ventas más sofisticado, podremos segmentar nuestra lista de contactos y así apuntar la estrategia a los suscriptores más activos.

Como puedes ver, el consumidor pasó de ser un prospecto en busca de información a un lead gracias a las respuestas que le dimos con nuestro Ebook. Posteriormente, gracias a los Newsletters, puede que el lead acabe de recorrer el embudo y se convierta en una venta.

La esencia del embudo es el contenido

Como demuestra el ejemplo, el ingrediente secreto para tener un embudo de ventas efectivo es el contenido.

Si deseas atraer más prospectos a tu sitio web, necesitas contenido.
(Blogging, por ejemplo, te permite publicar contenidos que respondan las dudas del consumidor)

Si quieres convertir los prospectos en leads, necesitas contenido.
(Ofrecer un Ebook gratuito te permitirá alimentar tu base de datos)

Y si deseas convertir los leads en consumidores, necesitas… sí, así es, necesitas contenido.
(Enviar periódicamente Newsletter con información útil para tus leads te ayudará a construir una relación más sólida con tus consumidores)

De esta manera, los grandes directores del medio no se equivocan al tildar al contenido como el rey del marketing, una herramienta que no solo te dará a conocer, sino que también te convertirá en el chico popular del patio.

Imagina el contenido como la luz y el agua que nutrirán la relación con tus prospectos

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Nutrir la relación con tus consumidores es casi tan importante como la venta misma, de este proceso depende si al final del día tendrás un comprador a tiempo completo o solo será cosa de una vez y hasta luego.

Antes de ahondar más sobre esta práctica, cabe acotar que muchos vendedores empiezan a nutrir su relación una vez la venta esté hecha. ¡Groso error! Fortalecer la relación con tus consumidores es una práctica que empieza desde la primera toma de contacto y se repite en cada una de las estaciones del embudo.

Cuando nutres a tus prospectos, la relación crece fuerte y saludable. Y si, quizás no todos acaben siendo compradores recurrentes de tus productos, aun así, es un proceso tan importante que, para hacerte una idea, una lista de 100.000 prospectos sin nutrir jamás podrá hacerle frente a una lista “fuerte y saludable” de 100 potenciales clientes.

Nutrir a tus consumidores toma tiempo, es un proceso delicado que no debe dejarse a la deriva.

Un gran poder con lleva una gran responsabilidad (gracias Tío Ben)

Hasta ahora, te hemos compartido los elementos esenciales para crear un embudo de ventas básico y operativo. Evidentemente es un proceso que supone trabajo y bastante dedicación, pero siempre debes tener presente que los tres principales ingredientes son:

1.Gran contenido

2.Administración de los leads

3.Email Marketing

Para cerrar este artículo, nos gustaría demostrarte con un último ejemplo el poder real del embudo de ventas, el cual no es otro que hacer crecer el valor de la relación con tus consumidores.

Imagina que tu meta anual de ventas es de $100.000.000  y el gasto promedio de tu consumidor fiel y bien nutrido es de 1.000.000 al año. Siendo así, solo deberás mantener el flujo de ventas y tener un total de 100 consumidores para cumplir tus objetivos.

Por otro lado, si no nutres la relación con tus consumidores y solo te enfocas nuevas ventas, puede que efectúes más operaciones de, por ejemplo, $ 100.000 por consumidor, lo que significaría que para alcanzar la meta de 100.000.000 deberás encontrar 10.000 consumidores todos los años.

Esta es la razón por la que los pequeños negocios acaban fallando en un plazo de 5 años, ya que en vez de nutrir la relación con sus consumidores, la descuidan después de la venta y se centran únicamente en captar nuevos prospectos.

¿Quieres empezar a nutrir tus prospectos y crear una relación de ventas a largo plazo? Entonces es hora de ponerse trabajar en tu embudo de ventas, escríbeme a mateo@salesdrive.co y recibe una asesoría personalizada.

Jose Luis Racciopi
Contenido

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