Crecer la base de clientes con el embudo de ventas

21 Abril, 2016

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Los comerciales en televisión, las cuñas radiales, los periódicos, revistas y carteles en la calle, nos están siempre vendiendo productos. El estar rodeados de un ambiente en el que en cada esquina, estén convenciéndonos de los beneficios que tiene ‘x’ o ‘y’ servicio, nos convierte en personas desconfiadas frente a las promesas que nos ofrecen.

Está en ti como vendedor, encontrar la manera de convertir a un desconocido, en tu más grande aliado, haciendo que la negatividad e incredulidad queden atrás. De hecho, podrás usar estrategias y ciertas tácticas para cerrar tratos, pero éstas no serán suficientes, para que comprendas cuáles son las demandas de los clientes, equivocándote e incluso perdiendo oportunidades de venta.

En este articulo, queremos enseñarte la importancia de uno de los modelos más usados dentro del área de mercadeo y ventas, el cual te permitirá entender cómo debe ser el debido acercamiento y evolución en el proceso de ventas.

El proceso que te llevará a ganar más clientes

El embudo de ventas, es un término utilizado en este negocio, para cumplir paso a paso el recorrido que tiene que hacer un prospecto, para llegar a ser lead y convertirse en cliente.

La idea de este sistema es llevar un control y seguimiento de la transformación de los papeles del comprador, donde cada una de las fases: oportunidad – contacto – lead – prospecto y cliente, tienen unas características y comportamientos diferentes.

Paso a paso

Estructura tu embudo o túnel de conversión: para hacerlo verifica cuál es tu proceso de ventas, y cuáles son las etapas por las que pasa el cliente hasta cerrar la compra.

Las etapas más comunes en un túnel son las siguientes. Ten en cuenta que podrá tener más o menos pasos según tu proceso de venta:

Oportunidad – Contacto – Cita – Problema definido – Propuesta enviada – Negociación – Cierre.

1) Busca oportunidades:

Desde los correos obtenidos por medio de landing pages, los sistemas de CRM, la recolección de emails a través de cuentas de Linkedin, entre otras opciones. Necesitas tener una base de datos, en la que puedas segmentar el tipo de cliente al que te quieres dirigir, así podrás empezar a contactar a tus posibles prospectos.

2) Conéctate:

Todo proceso de ventas, necesita de una fase de contacto inicial, donde se use la llamada telefónica o los correos electrónicos obtenidos para identificar si las personas son posibles prospectos. Esta etapa es importante, para relacionarte e intercambiar información acerca de qué tan provechosa puede llegar a ser tu empresa, frente a las necesidades que está presentando.

3) Encuéntrate con tu prospecto:

En esta posición, debes usar todas tus tácticas para atraer al posible prospecto, demostrándole qué tan útil puedes llegar a ser. Dale a conocer todos los beneficios que tienes, con detalle.  Así podrás filtrar tus esfuerzos hacia la siguiente etapa.

4)Identifica los problemas:

Una vez sabes a qué se dedica tu target, podrás diagnosticar qué problemas está enfrentando, qué le hace falta y cómo puedes impactar sus vidas con los que tienes. Esta percepción del problema, te podrá convertir durante los siguientes pasos en un aliado, al ofrecerte como una oportunidad esencial para que su negocio produzca grandes utilidades.

 5) Sé constante:

Tu prospecto ya conoce qué tienes para ofrecerle, le entregaste lo mejor en la primera reunión, y es hora que prepares una propuesta, en la que de forma simple y clara le entregues una solución al problema que identificaste.

Estructura en una presentación, los aspectos que hablaste con el cliente y especifica cada uno de los servicios que le ofrecerías en el trato.

6) Negocia:

Llegó el momento en que te sientes con tu cliente, y resuelvan preguntas, dudas, inconformidades o aspectos puntuales que tenga acerca de la propuesta.

Si es necesario ten varios encuentros, para que lleguen a un consenso acerca de cuánto será el precio del acuerdo, cómo se implementará el servicio, cada cuánto se hará un seguimiento, cómo será el proceso de acompañamiento, etc.

7) Cierra el negocio

Ya que concretaste todos los puntos con el prospecto, llegó el momento en que éste se convierta en cliente. Dedícate ahora a realizar un trabajo de apoyo con él, durante esta última fase, se dará inicio a una nueva etapa, en la que tendrás que estar cerca a los requerimientos y necesidades de tu cliente, resolviendo y apoyando cada dificultad que presente.

Sabemos que cumplir el embudo de ventas, es como una carrera de obstáculos en la que tienes que superar cada nivel, para poder continuar. Si la fase de contacto, la cita o la cotización falla, será imposible que puedas cerrar exitosamente un negocio.

 

MARÍA PAULA MORA
CONTENIDO

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