Crea el contexto de ventas adecuado para el éxito

29 Septiembre, 2017

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Cuantas historias hemos escuchado de equipos de fútbol que eran los últimos de la tabla cerca al descenso y llegó un nuevo técnico, cambió 2 jugadores y en la siguiente temporada fueron campeones. Desde equipos de fútbol americano como los San Francisco 49 ers con Bill Walsh, hasta equipos como el Leicester de Inglaterra, que pasó de ser un desconocido sin ningún premio importante a ser campeón en menos de 1 año, muchos han logrado grandes resultados que no ocurrieron por arte de magia.

¿Qué hicieron?

Lograr que estos equipos cambien drásticamente sus resultados, sustituyendo 2 jugadores de los 22, o sea el 10% de su operación es un caso que amerita estudiemos.

El cambio radical con el que se contó, no fue obviamente el personal. Claramente de un día para otro sus talentos no cambiaron, lo que se modificó fue el sistema, el proceso con el cual jugaban. Pero para que un proceso se pueda dar, uno de los componentes más importantes: el contexto, se le debe dar mayor importancia que la que recibe comúnmente.

¿Por qué te dimos este ejemplo futbolístico? El caso del Leicester no sólo es aplicable en este ámbito, sino puede amoldarse a cualquier espacio en el que se necesite mejorar las estructuras internas y hacer las cosas bien, sin que ocurran los buenos resultados a través de un chasquido de dedos.

La ciencia lo respalda

En el 2008 Ja Bargh de la Universidad de Yale junto con L.E Williams, realizaron el siguiente estudio: el grupo fue dividido en partes iguales. Lo que se hizo fue que a ambos grupos se subió a un ascensor y una persona le entregó una taza de café caliente al grupo uno, mientras que al dos se le dio una taza de café frío.

Posteriormente a cada grupo se le pidió que describieran a la persona que les había dado la bebida. Así a quienes se le dio el café caliente (grupo uno) le atribuyeron características más cálidas como (generoso e interesado); a diferencia del grupo dos “café frío” quienes describieron al personaje como (alejado, frío, distante).  

¿Qué significa esto?

Siempre creemos que el contexto no nos afecta. La realidad que ha sido demostrada con estudios científicos muestra que nos afecta mucho más de lo que que creemos.

De hecho, para lograr que un equipo logre cambios significativos debemos comenzar por crear un contexto de ventas que lo permita. Por eso, creemos que Gamificación es la herramienta adecuada para hacer esto, ya que según cómo se diseñe se enfoca en aplicar las buenas prácticas de liderazgo, metas claras, reconocimiento, retroalimentación. Logrando que a medida que cada uno de éstos aspectos se da, se genera una sinergia contagiosa

¿Qué puedes hacer más detalladamente?

1. Tener metas claras: son medibles y están atadas a los resultados.
2. Medición constante: entregar mediciones y retroalimentación diaria, incluso por hora.
3. Concentrarse en el proceso: no solo se enfoca en los resultados sino en el proceso que producen los resultados.
4. Reconocimiento: reconoce el buen comportamiento con múltiples formas
5. Motiva los diferentes tipos de participantes con mecánicas diseñadas para cada uno de ellos
6. Se adapta según las necesidades: usa gamificación, usando un proceso constante que está en constante mejora
7. Propósito claro: alinea a todo el equipo ante un propósito
8. Lleva el marcador: Permite que cada participante sepa cómo va

Si quieres hacer de tu equipo algo excepcional comienza por crear un contexto adecuado en donde todos sean partícipes. Si podemos ayudarte escríbenos a mateo@salesdrive.co

Conoce un poco más acerca de gamificación revisando la guía de artículos en nuestro blog. Entérate de qué es, todos sus beneficios y qué puede hacer por ti en tu empresa.

Mateo Folador
CEO

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