Cambia los hábitos de tus vendedores. El poder del hábito: Charles Duhigg

22 Septiembre, 2017

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“La diferencia entre lo que eres y lo que quieres ser es lo que haces” Charles Duhigg

Duhigg el autor del libro: “The power of habit” me atrapó con esta frase, y es que a lo largo del texto, el autor nos ayuda a entender por qué los hábitos son la base fundamental de todo lo que hacemos, cómo podemos hacer para cambiarlos, y qué impacto pueden tener en nosotros alrededor de la vida, negocios y sociedad en la que estamos.   

De hecho, creo que probablemente éste es el libro que más se menciona cuando entramos a Google y buscamos acerca del tema. Y es que este autor, ganador del Premio Pulitzer nos cuenta y educa acerca de todo el mundo de los hábitos desde la raíz ( de dónde se forman) al tipo de ciclos que tienen.   

¡Un verdadero manual de los hábitos tenemos a la mano!

¿Qué tanto ha dicho la ciencia?

En el 2006 un estudio de la Universidad de Duke encontró que más del 40% de lo que hacemos en el día no son decisiones conscientes sino hábitos. Básicamente, para que algo se vuelva un hábito primero tuvo que haber sido una decisión, pero el hecho de que se repita muchas veces hace que se convierta en un hábito.

Este proceso que pertenece a nuestra capacidad evolutiva  normal, crea los hábitos’ en el cerebro como secuencias de acciones, en las que se economiza energía utilizable en otras actividades.

¿Cómo se forman los hábitos?

Según Duhigg, el proceso de formación de un hábito es bastante simple y se resume en un ciclo de tres partes: una clave , una rutina y la recompensa.

En palabras del autor “ primero va la clave, que dispara una señal al cerebro de ponerse en modo automático y qué hábito usar. Luego está la rutina que puede ser física, mental o emocional y finalmente viene la recompensa que ayuda al cerebro a descifrar si este ciclo particular es bueno recordarlo o no”

¿Qué característica tiene cada ciclo?

Para explicarte mejor cada una de las fases, te voy a poner un ejemplo diario:

Cada mañana una persona se toma una taza de café.

La clave, que es lo que dispara el hábito se encuentra en la acción de sentarse en la mesa de la cocina a las 7: 00 a.m. para tomar el desayuno.

La rutina: siendo el comportamiento en el que te involucras automáticamente, está en ir a la cafetera y encenderla para tomar posteriormente el café.  

La recompensa: ‘premio’ que recibes por completar la rutina, se ubica en la capacidad de disfrutar el aroma, calidez y sabor semi amargo de la taza.

Lo interesante, es que la actividad de tu cerebro solamente aumenta en  2 ocasiones durante este proceso: al inicio y al final, cuando se refuerza el vínculo entre la clave y la rutina, y es así cómo los hábitos se construyen. Fortaleciendo el vínculo a través de la repetición y haciendo más difícil el cambio al momento de intentar transformarse.  

“Puedes cambiar tus hábitos cambiando solo una parte del proceso: la rutina”

¿Cómo cambiar los hábitos?

En el caso del café, supongamos que no lo pudiste disfrutar en la mañana: no había café, se dañó la máquina, te despertaste tarde y no alcanzaste a prepararlo, etcétera. Lo más probable es que termines un poco malgeniado y lo compres antes de llegar al trabajo.

Entonces según Duhigg, el truco para cambiar un hábito está en cambiar la rutina y dejar el resto de los componentes del proceso sin cambiar, algo a lo que él llama la “regla de oro”

Voluntad: el hábito más importante

Todos los hábitos se forman de forma diferente y la voluntad es sin duda una de las más importantes ya que nos ayuda a mejorar en todos los aspectos de nuestra vida. Para fortalecerla, el autor nos entrega 3 consejos:

1. Haz algo que requiere mucha disciplina. Por ejemplo: una rutina de levantarse muy temprano o una dieta estricta, te obliga a practicar constantemente, dilatando el placer o la gratificación y por ende mejorando nuestra voluntad.

2. Planea el peor escenario: cuando planeas el peor escenario de lo que tienes planeado, no te afectará tanto lo malo que llegue a pasar.

3. Mantén tu autonomía: Cuando tomas la decisión por ti mismo y no te están imponiendo nada, tu voluntad es aún más alta

¿Cómo puedes cambiar tus hábitos?

1. Ten en cuenta estos primeros pasos. Sin estos tres será imposible que logres generar un verdadero cambio:

Identifica la rutina
Experimenta con recompensas
Separa la clave (disparador)

2. Crea claves o pequeños recuerdos que te ayuden a conectarte inmediatamente con la nueva  rutina.  

Ejemplo: ubica cerca a ti la ropa de ejercicio que vas a usar para hacer  deporte en la mañana.  

3. Identifica tus hábitos y crea la conciencia necesaria para saber cuáles cambiar y cuáles mantener:

Qué hábitos no me están beneficiando
Qué hábitos me están beneficiando (cambian mi vida)

Incluso, encuentra si éstos se enfocan en lugares, tiempos, estados emocionales, personas o acciones específicas.

Mateo Folador
CEO

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