5 razones por las que sus comerciales están fallando las llamadas en frío

2 Marzo, 2016

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Tanto usted como sus vendedores sienten temor y en la mayoría de los casos no saben qué decir al tomar el teléfono y tratar de venderle a un desconocido, un servicio que otros cientos de empresas han ofrecido.

Esta realidad se ha convertido en una tarea maratónica, para todos los que se dedican al mundo de las ventas y no saben cómo mejorar la forma en la que se están acercando a los clientes.

De hecho, para muchos comerciales la tarea de realizar llamadas en frío, es una labor de titanes, que muy a pesar de ser parte esencial del proceso de ventas que tienen para llegar al cliente, se convirtió en un desafío laboral que mal ejecutado los llevará a obtener cero leads y ninguna oportunidad de citas, reuniones o posibles tratos de negocio.

Es allí, donde surge el escenario para entender y comprender en qué se está fallando al momento de llamar y por qué éste aspecto ha resultado ser un peso laboral para tus trabajadores, obteniendo resultados poco satisfactorios en su desempeño. A continuación te compartimos estas 5 razones de por qué tu estrategia de tele marketing no está funcionando:

1)Las llamadas en frío no funcionan, porque no has realizado suficientes:

Si tu equipo hace entre 6 y 10 llamadas al día, es imposible que los índices de ventas cumplan con las metas que se estipulan. La razón está en que ésta cantidad es mínima, para cerrar siquiera 1 o 2 tratos semanales. Por esto, la solución para hacer que tus llamadas sí funcionen, está en investigar y realizar un listado de clientes potenciales según tu CRM, haciendo que tus vendedores se comuniquen con más de 60 prospectos a la semana, vía teléfono, email o cita.

Más allá de la cantidad de llamadas que se realice, la calidad del producto será determinante para que se efectúe la venta.

2)Tu propuesta de valor es débil:

Si las llamadas en frío no están produciendo resultados, una de las principales razones para no conseguir citas, es que la oferta no es lo suficientemente convincente ¿Qué debes hacer? Cambiar el guion aprendido, es deber tuyo y de tu equipo estudiar a qué se dedica el cliente con el que se va a hablar, conocer qué potencial tiene y cómo tu producto puede favorecerlos. Coordina reuniones que demuestren en las presentaciones cómo será el ROI, qué beneficios y privilegios obtendrán con tu propuesta.

Los primeros segundos de la llamada son determinantes para poder ser aceptados o rechazados.

3)Las reuniones son muy largas:

Si usualmente tu oferta no se ha concretado después de una o dos horas de reunión, la oportunidad de cerrar el trato está perdida. Por eso según estudios, el tiempo máximo para dar a conocer tú producto es de 30 minutos, este lapso de tiempo es más que necesario para que puedas demostrar las cualidades que tiene la propuesta.

Tanto el tiempo de tus empleados, como el de tus clientes es valioso. Recuerda que entre más cortas sean las citas, más tiempo tendrán tus comerciales de cerrar tratos.

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4)No insisten lo suficiente:

Es de esperar que la respuesta que recibirás ante la invitación de reunirte por primera vez con una persona sea NO. De hecho es común obtener rechazo de tu prospecto ante el primer contacto que se tenga. Por esto, lo más importante será insistir y diseñar un listado de personas que se negaron a escuchar tu propuesta, contactándolos tiempo después para ofrecerles una oferta de valor que se diferencie de las demás.

80% de las ventas se realizan entre el quinto y décimo contacto que se hace.

5)No se superan los clichés:

Desde: “ya estamos trabajando con alguien” “estamos contentos con las personas que nos están brindando el servicio” “mándame un correo con la propuesta” hasta “no tengo tiempo para atenderte” son algunas de las respuestas que ofrecen las personas cuando los vendedores se ponen en contacto con ellos. La mejor forma de evitar estas reacciones cliché, es como lo hemos enfatizado en los anteriores puntos, ofrecer una propuesta que se distinga de todas las demás, dándoles a conocer de forma personalizada su servicio.

Realizar con éxito una tarea tan engorrosa como las llamadas en frío, resulta una labor que solo con la práctica y distintos experimentos se hace con éxito. Por eso sabemos que como un ejercicio esencial para los procesos de ventas, Gamificación enfocado en las fuerzas de ventas, te puede ayudar a crear misiones, retos y actividades que conviertan el tele marketing en el anzuelo perfecto para transformar simples prospectos en clientes potenciales.

MARÍA PAULA MORA G
CONTENIDO

Para ello, si consideras que tu equipo ha estado perdiendo leads realizando sus funciones de la misma forma, estás necesitando de Gamificación, la técnica que llevará tu equipo al siguiente nivel. Escríbenos a: mateo@grupoi33.com o roberto@grupoi33.com nosotros te ayudaremos a implementar esta estrategia en tu negocio.

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